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Oferta de crédito pré-aprovado

A forte concorrência no setor bancário para ganhar o cliente do crédito imobiliário tem feito as instituições financeiras usarem estratégias agressivas para aumentar suas carteiras. A principal filosofia tem sido a de se antecipar ao desejo do cliente de adquirir a casa própria. Isso se traduz na oferta de milhares de reais de crédito pré-aprovado aos potenciais compradores. "Pré-aprovar limites é uma forma de facilitar o crédito", diz Josué Augusto Pancini, diretor da área de empréstimos e financiamento do Bradesco.

No ano passado, cerca de 860 mil clientes do banco receberam mala-direta ou e-mail com ofertas de operações pré-aprovadas de crédito imobiliário. "Desde que se instituiu a alienação fiduciária (modalidade de garantia que substitui a hipoteca), focamos no mercado de empréstimo para construção e para pessoa física."

Com essa visão, segundo dados da própria instituição, o Bradesco aumentou a participação no mercado de financiamento habitacional à pessoa física de 7,7%, em 2005, para 12,8% em 2008. A aplicação em crédito imobiliário no primeiro semestre de 2008 foi de R$ 2,983 bilhões, e a meta é ultrapassar R$ 5,7 bilhões.

O crédito imobiliário, entendem os bancos, é uma excelente forma de fidelização. "O cliente vai estar com o banco por 10, 20 anos, adquirindo outros produtos. Todo mundo quer aproveitar o maior pedaço desse bolo. Todo mundo está criando ações para conquistar a maior parte do mercado."

Já o banco Real investe na participação de salões imobiliários pelo País para divulgar o serviço do banco. "Mobiliza força de venda, estrutura de gerentes e ferramentas para oferecer produtos e até finalizar operações", diz Antonio Barbosa, superintendente-executivo de crédito imobiliário do banco.

No Salão Imobiliário de São Paulo do ano passado, por exemplo, o banco conseguiu fechar cerca de 2 mil contratos com valor médio de R$ 100 mil. "Nossa expectativa este ano é crescer 40% e aumentar nossa fatia de mercado, que hoje é de 10,45%."

PARCERIAS

A união de construtoras e bancos tem sido uma forma eficiente de alavancar as vendas de imóveis e contratações do crédito imobiliário. O financiamento na planta ao comprador pelo banco funciona como argumento de venda, porque torna o crédito mas ágil. Essa frente é, aliás, fortemente adotada pela Caixa Econômica Federal para ampliar a aplicação dos recursos voltados à casa própria.

"A Caixa assinou com várias construtoras, principalmente as grandes, protocolos de intenção em que eles montam um plano de negócios de médio e longo prazos", afirma o gerente regional do banco, Luiz Carlos Previlato. Os empreendimentos são analisados e é liberado um recurso para financiamento da obra com garantia de repasse do crédito à pessoa física.

No balanço do primeiro semestre, a Caixa aplicou R$ 9,181 bilhões em financiamento habitacional, 34% mais que o mesmo período do ano passado. O crescimento da aplicação do Fundo de Garantia do Tempo de Serviço em habitação foi de 47% em relação a 2007: R$ 5,4 bilhões. Já o da poupança foi de 33%: R$ 3,4 bilhões. O banco espera ainda gastar mais R$ 11,2 bilhões até o fim do ano.

O banco Santander e a construtora Trisul assinaram um contrato para concessão de R$ 1 bilhão de crédito para financiamento de 7 mil unidades, sendo cerca de 5.500 voltadas à baixa e média rendas. Já o Bradesco liberou financiamento às construtoras para a produção de 18.800 unidades até junho deste ano: 93,1% a mais do que em igual período do ano passado. No ano de 2007 inteiro, o número foi de 24.622 unidades, enquanto o crédito à pessoa física foi de 9.051.

A expectativa é que, a partir de 2009, a proporção se inverta, à medida que as unidades ficarem prontas. O que foi investido em financiamento à produção deverá se tornar crédito ao comprador. "A gente estima que, quando esses imóveis forem entregues, o banco fará o repasse do crédito ao mutuário", diz Josué Augusto Pancini, diretor da área de empréstimos e financiamento do Bradesco. Quando isso ocorrer, a carteira do banco crescerá vertiginosamente, prevê o executivo.